Май 27, 2012 Нет комментариев

Многие работники предприятия, видя в коридоре штатных маркетологов задаются себе вопросом – чем занимается отдел маркетинга? Некоторые думают, что за этим модным словом скрывается еще один отдел сбыта, однако это вовсе не так.

Изначально маркетинговые отделы создаются для достижения определенных целей, включая перспективы развития, а также различные экономические вопросы фирмы. В соответствии с указанным, целью создания данного отдела является создание рекомендаций по таким направлениям деятельности компании, как:

— координация деятельности всех подразделений, которые имеют отношение к осуществлению продаж;

— учитывая существующую динамику современного ранка, а также ресурсов, определение политики сбыта для данного, конкретного предприятия.

Только тогда эта служба будет эффективно работать, а не являться просто модным придатком, не несущим экономической выгоды.

В число основных задач отдела маркетинга входят:

1. Осуществление постоянного анализа факторов, которые влияют на деятельность компании, а также результатов ее коммерческой деятельности и оценка состояния современного рынка.

2. Разработка прогнозов рыночной доли фирмы, а также прогнозов продаж.

3. Выработка ценовой и товарной политики.

4. Выбор рациональных методов продвижения продуктов, а также каналов товародвижения.

5. Проведение рыночного анализа (ситуационного).

6. Разработка для отдельных групп товаров и в целом для предприятия текущих и долгосрочных планов маркетинга, а также координация деятельности всех подразделений компании в указанной области.

7. Разработка, вместе с руководством фирмы и другими подразделениями стратегии и цели рыночной деятельности на внешнем и на внутреннем рынках.

9. Обеспечение подразделений, а также всей компании в целом информацией о рынке (маркетинговой информацией).

Надеемся, из нашей короткой статьи Вы поняли, чем занимается отдел маркетинга компании. В заключение необходимо указать, что данный отдел необычайно важен только при правильно поставленных задачах и при наличии квалифицированных сотрудников.

Кто такой аналитик?

Современный список профессий растет с каждым днем и относительно недавно появилась должность аналитика компании. Этот человек занимается анализом и обработкой данных и в результате составляет определенные прогнозы для своей компании. Говоря другими словами, аналитик берет весь поток информации в предприятие, структурирует его и представляет для других работников в более понятном для дальнейших действий виде.

Для того что бы понять, кто такой аналитик и чем он занимается, нужно углубиться в эту профессию. Его рабочий процесс разбит по определенным категориям, которые он выполняет постепенно и запланировано.

1. Получение и обработка данных.
2. Составление предположений.
3. Проверка выводов и подкрепление их точными данными.
4. Формулирование вывода.
5. Презентация работы для других специалистов.

Некоторые думают, что это скучная и однообразная работа, но это не так. Данная профессия очень разнообразна и на практике не было ни одного идентичного случая. Разбираясь, кто такой аналитик, стоит подметить, что это очень востребованная на сегодняшний день должность. Такой человек может устроиться практически в любую организацию, и при этом получать стабильный доход.

Кто такой системный аналитик?

Стоит отметить, что данная должность является разносторонней. К примеру, системный аналитик работает в сфере информационных технологий и разрабатывает ходы определенных программ и установок. Весь технический процесс ровно ложиться на его плечи. Также, в современном мире стоит знать, кто такой финансовый аналитик.

Люди с таким образованием отлично зарабатывают, ведь ведут дела с ценными бумагами. Аналитики финансового уровня должны отлично разбираться в специфике своего предприятия, владеть экономикой и рынками денежных торгов. Эта серьезная профессия не терпит спешки и невнимательности, и поэтому качественных финансовых аналитиков у нас в стране не так уж и много.

Для закрепления знаний, стоит разобраться кто такой бизнес аналитик. Сейчас людей с такой должностью достаточно много. Эти люди работают в узком кругу спецификаций и выполняют пожелания и цели заказчика. В их задачах стоит налаживание деятельности предприятия, выведение его на новые уровни или же знакомство с новыми выгодными партнерами. В каждом современном предприятии должен иметься аналитик, ведь они формируют настоящую систему, незнакомую многим.

Похожие статьи

Чем занимается отдел маркетинга?

Для того, чтобы понимать какое место занимает данное подразделение в структуре организации, а также знать, чем занимается отдел маркетинга, необходимо рассмотреть тот круг задач, который стоит перед его сотрудниками и руководителем.

Чем занимается отдел маркетинга на предприятии?

Итак, в настоящее время перед сотрудниками данного подразделения могут стоять следующие задачи:

1. Анализ конкурентной среды и подготовка отчетов по этому вопросу.
2. Поиск информации в различных источниках (интернет, печатная литература и т.д.) для других подразделений компании.
3. Разработка рекомендаций по сбыту продукции фирмы.

Исходя из этих задач, уже можно понять, что главная цель работы сотрудников этого подразделения, это анализ различных данных, необходимых в работе отдела продаж, вот чем занимается отдел маркетинга и в любой организации, которая занимается перепродажей товаров, и на предприятии, которое само производит какие-либо вещи. Именно маркетолог определяет, как будет осуществляться продажа товара или услуги, на какой сегмент рынка необходимо ориентироваться.

Конечно, в любой организации, специалистам этого подразделения могут поставить и дополнительные задачи, например, проанализировать кадровую ситуацию на рынке, вот чем еще занимается отдел маркетинга в компании.

На рынке труда в ИТ-сфере даже в трудные времена спрос превышал предложения. Высококвалифицированные ИТ-специалисты всегда очень востребованы. Вот десять самых дефицитных ИТ-профессий, на которые особенно сложно найти подходящую кандидатуру.

1. ИТ-консультант. Они играют уникальную роль в ИТ-сфере и поэтому должны обладать уникальным набором навыков. Само собой разумеется, что эту вакансию достаточно трудно заполнить. Стоит добавить, что работа ИТ-консультанта значительно отличается от остальных ИТ-профессий, поскольку связана с постоянными разъездами и плотным графиком работы.

2. Менеджер проектов. Самая большая проблема с менеджерами проектов — это PMP-сертификация. Сертифицированным специалистам нужно платить хорошую зарплату и их трудно найти. Главная трудность заключается в получении сертификата. Это замкнутый круг: чтобы получить его нужно быть менеджером проектов. К счастью, российские работодатели не придают столь большого значения сертификатам.

3. ИТ-директор. Очень трудно найти хорошего ИТ-директора. Ему требуются навыки нетипичные для ИТ-специалистов. Компаниям приходится нанимать хороших менеджеров со слабой (или отсутствующей) технической подготовкой или надеяться, что ИТ-специалист овладеет навыками, необходимыми для эффективного управления. Трудно найти человека, у которого хорошие технические способности сочетаются с менеджерскими навыками и лидерскими качествами.

4. Специалист службы поддержки. Главная проблема службы технической поддержки — низкие зарплаты. Многие согласились бы работать в техподдержке, не смотря на постоянный стресс и требования к техническим навыкам, но только за достойное вознаграждение. Часто компании рассматривают техподдержку как неизбежное зло, требующее денег на свое содержание. И, к сожалению, они правы. Иногда доходы компаний настолько малы, что расходы на службу техподдержки могут поставить под вопрос прибыльность бизнеса. Поэтому компании и урезают зарплаты специалистов техподдержки, а в условиях ограниченного бюджета практически невозможно найти квалифицированного специалиста, только если ему срочно не нужна работа.

5.

Узкоспециализированный программист.Разработчики, которые могут написать хороший драйвер, операционную систему, мобильное приложение или другое подобное ПО встречаются крайне редко, поэтому на них всегда высокий спрос. Некоторые виды ПО настолько специфичны, что с этой задачей могут справиться лишь считанные единицы. Разработкой другого ПО (например, мобильными приложениями) занимается множество программистов, но высокий спрос на это ПО вынуждает компании нанимать новых разработчиков.

6. Инженер предпродажной поддержки. Это еще одна ИТ-профессия, которая помимо технических навыков требует разнообразных талантов и частых командировок. Ничто не может заменить наглядной демонстрации продукта, когда дело доходит до заключения сделки. Кроме того, эта работа тесно связана с обслуживанием клиентов, с чем многие ИТ-специалисты не хотят иметь дело, особенно если учесть, что у них есть и другая работа. Инженеру предпродажной поддержки необходимо иметь сердце продавца и мозги ИТ-специалиста, а такое сочетание найти достаточно сложно.

7. Разработчик документации. Речь идет не о блоггерах, а о тех, кто пишет руководства по эксплуатации или файлы помощи. Даже если компания готова потратить деньги на редактора технической документации, эта задача часто ложится на плечи разработчиков, потому что очень трудно найти людей, которые могут связно писать на языке понятном конечному пользователю и которые понимают техническую сторону дела. Но и технически продвинутый кандидат филологических наук тут не подойдет. Разработчика документации найти непросто, а хорошего — еще сложнее.

8. Специалист по продвижению продуктов. Эти специалисты являются лицом компании, когда дело касается технической стороны бизнеса. Они выступают с презентациями на научно-технических конференциях, отвечают на вопросы на веб-форумах, ведут блоги и устанавливают контакты в социальных сетях и при этом находятся на переднем крае технических разработок в своей отрасли. Немногие ИТ-профессии связаны с таким количеством поездок, как у специалиста по продвижению продуктов.

Для того чтобы справиться со своей задачей, кандидат должен обладать техническими знаниями и навыками межличностного общения, а также по-настоящему любить свою работу, компанию и ее продукт. А это означает, что хороший специалист по продвижению продуктов одной компании не справится с той же работой в другой компании.

9. ИТ-копирайтер. Ведение технических блогов — относительно простая работа, и многие занимаются этим просто так. Хотя на этом можно заработать дополнительные деньги. Сложно найти людей, которые продержатся достаточно долго и станут частью команды, поскольку авторы, у которых была масса великих идей, уже через месяц обнаруживают, что написали все, что хотели и начинают страдать от отсутствия новых идей. Количество ИТ-копирайтеров, которые из года в год могут производить качественный контент поразительно мало. А ведь это просто статьи. Авторов же книг найти еще труднее.

10. Специалист по сопровождению ПО. Как правило, подобные вакансии маскируют подо что-то другое, поскольку часто они связаны с сопровождением приложений, которые были написаны довольно давно и уже устарели. Эта работа грозит стать концом карьеры программиста, поэтому очень немногие берутся за нее. В отрасли, где передовые технологии устаревают за пару лет, работа с уже устаревшей технологией означает, что вы застрянете с ней на долгое время. Кроме того, это ужасная работа. Вам придется пробираться через бесконечные строки плохо документированного кода написанного 10 лет назад. Обычно для этой работы компании нанимают разработчиков начального уровня, заманивая их фразой «опыт работы необязателен» (потому что все, что они знают в любом случае недостаточно устарело). Опытные программисты, как правило, избегают подобных предложений. А те, которые согласились, понимают, во что они ввязались и что чем дольше они будут работать, тем труднее будет уйти, поэтому быстро увольняются.

По материалам techrepublic.com

Отдел маркетинга сейчас необходим почти каждой компании, ведь без изучения рынка продать товар с максимальной выгодой очень сложно. Чем занимается отдел маркетинга на самом деле и какие цели преследует?

Понятие термина

Отношение к маркетингу в среде бизнеса противоречивое. Большая часть предпринимателей и бизнесменов понимают необходимость внедрения определенных маркетинговых стратегий в свои компании, однако есть еще те, кто относится к понятию маркетинга негативно.

Чем занимается отдел маркетинга в принципе? И почему вокруг необходимости создания отдела мнения разделились?

На самом деле маркетингом занимаются все владельцы магазинов и предприятий. Просто те, кто думает, что не занимается маркетингом, на самом деле чаще всего занимаются плохим маркетингом. Или маркетингом в стиле "как придется".

Когда вы определяете цену на товар в своем магазине, когда вы думаете о том, как сбыть долго лежащий товар, когда вы принимаете решение о закупках того или иного товара, вы уже занимаетесь маркетингом.

Маркетинг по сути — это совокупность всех действий, которые компания совершает на рынке. А задачей отдела маркетинга будет выстроить правильную стратегию действий на рынке, которая повысит продажи компании.

Маркетинг внутри компании или на аутсорте

Как и деятельность любого отдела, который не связан непосредственно c производством, отдел маркетинга можно вывести на аутсорс. Такой способ организации маркетинга компании предпочтителен в том случае, если нужно качественное внедрение новых стратегий, а также в том случае. когда постоянного маркетолога в штате оплачивать нецелесообразно.

Однако в большинстве случаев все же компании стоят перед необходимостью иметь штатного сотрудника, который даже при работе с нештатными специалистами, будет принимать ключевые решения по внедрению той или иной стратегии.

Это увеличивает возможность и эффективность контроля.

Каким компаниям необходим штатный маркетолог или отдел маркетинга

Любым производственным компаниям в современном мире просто необходим отдел маркетинга.

Однако не всегда это обязательно - иметь маркетолога в штате. В некоторых магазинах или интернет-бизнесах функции маркетолога частично выполняет другой сотрудник, например, товаровед или категорийный менеджер.

Но стоит заметить, что в большинстве случаев проще отслеживать эффективность продаж компании именно в том случае, если маркетингом целенаправленно занимается специально выделенный специалист, мотивация которого напрямую связана с его эффективностью.

Цели отдела маркетинга

Отдел маркетинга имеет следующие цели (в зависимости от целей, формируются обязанности отдела маркетинга в целом и каждого отдельного сотрудника):

• Повышение ценности продукта в глазах покупателей. Ценность товара в глазах покупателя формируется на основе представлений о полезности товара и его выгодах.
• Анализ рынка конкурентов и смежных товаров — это постоянный мониторинг рынка конкурентов и смежных товаров с целью изучения его динамики, поиска новых площадок сбыта и ниш.
• Выбор целевого рынка сбыта. Определение целевой аудитории и ключевых клиентов.
• Разработка стратегии сбыта. В зависимости от выбора целевой аудитории, разработка взаимодействия с потенциальными покупателями.
• Управление ассортиментом компании.
• Аналитика продаж и успеха существующей стратегии продвижений товаров и услуг.

Для чего существует отдел маркетинга компании

Какова его задача? Ключевой функцией отдела маркетинга является выстраивание отношений бренда и покупателя.

По факту, все, что делают маркетологи, делается только для этого.

Соответственно, исходя из основной функции можно выделить дополнительные:

• исследования рынка (изучение спроса, предложения, поведения клиентов);
• разработка товарной политики (выбор ассортимента, приведение товара в надлежащий вид, упаковка, предложение по товарам);
• ценообразование, установка ценовой политики;
• стратегия осуществления сбыта товара;
• организация коммуникации с рынком (проведение акций, брендинг, установление имиджа компании).

Структура

Структура отдела маркетинга может сильно варьироваться в зависимости от типа компании, ее целей и функций. Как это выглядит на практике?

Отдел маркетинга на предприятии будет сильно отличаться от отдела маркетинга интернет-портала или издательства.

Чаще всего отдел маркетинга состоит из директора по маркетингу, аналитика и менеджера по продвижению продукции. При этом аналитик собирает данные по рынку, менеджер по продвижению составляет план сбыта на основе полученных данных. Также в некоторых случаях в отделе может присутствовать специалист по ассортименту товара и человек, специализирующийся исключительно на продвижении в сети интернет.

Сотрудников отдела маркетинга, как правило, делят на пять уровней, которые в некоторых компаниях присутствуют частично, а в некоторых полностью. Бывает, что в небольших компаниях организация отдела маркетинга такова, что один сотрудник совмещает в себе выполнение задач разных уровней.

• стратегическое управление (начальник отдела);
• тактическое управление (менеджер отдела);
• исполнительский уровень (маркетологи штата);
• технический (уровень исполнения проведения маркетинговых кампаний);
• вспомогательный (дизайнеры, копирайтеры, контент-менеджеры).

Задачей руководителя будет координация действий сотрудников, их обеспечение загруженностью и контроль эффективности отдела маркетинга.

Эффективность отдела маркетинга

Отдел маркетинга должен постоянно повышать рост продаж за счет наиболее полного отслеживания и закрытия потребностей клиентов. Эффективность отдела маркетинга в разных компаниях будет рассчитываться по-разному. Однако есть и общие критерии, которые отражают суть проблемы. Следует отметить тот момент, что маркетологи сами по себе ничего не продают, они занимаются созданием оптимальных условий для проведения продажи.

Эффективность отдела маркетинга оценить можно по следующим критериям:

• Эффективность воронки продаж.
• Конверсия продаж. Соотношения количества проинформированных клиентов к клиентам, сделавшим покупку.
• Соответствие плана продаж реальным возможностям отдела продаж. Как правило, это 100 % выполнение +- 20 %. Если продажи составили больше 120 % или меньше 80 % от плана, значит, отдел маркетинга сработал неэффективно либо в планировании, либо в продвижении.
• Увеличение прибыли предприятия также должно соответствовать запланированному.
• Оптимальность использования рекламного бюджета.
• Цена одного клиента.
• Цена одной заявки.
• Охват целевой аудитории во время проведения маркетинговой кампании.
• Эффективность инвестиций в ту или иную маркетинговую кампанию.

Обязанности директора по маркетингу или начальника отдела

Начальник отдела маркетинга руководит всем, чем занимается отдел маркетинга. Кратко описать его функции можно следующим образом:

• Планирование бюджета на маркетинг компании.
• Координация маркетинговых мероприятий.
• Определение необходимости в проведении тех или иных маркетинговых мероприятий.
• Контроль деятельности сотрудников отдела.
• Коммуникация с отделом продаж.
• Коммуникация со специалистами аутсорта.
• Проведение маркетинговых кампаний.
• Контроль соблюдения трудовой дисциплины.
• Выявление необходимости проведения маркетинговых мероприятий в компании.

Требования к сотрудникам

Требования к сотрудникам по маркетингу могут также в разных компаниях отличаться. Многое зависит от специфики поставленных задач. Например, чем занимается отдел маркетинга на предприятии по металлообработке будет отличаться от маркетинговых кампаний в магазине одежды. Чаще всего, основным требованием к работникам будет наличие профильного образования либо опыта в данной сфере, а также успешных кейсов. Однако это не всегда так. Должностная инструкция отдела маркетинга и его сотрудников может варьироваться в зависимости от специфики.

Знания, навыки и личностные качества, которыми должен обладать маркетолог:

• аналитический склад ума;
• знание особенностей изучаемого рынка;
• умение работать с большим объемом информации и в режиме многозадачности;
• гибкость мышления;
• готовность изучать что-то новое;
• глубокое понимание механизмов продвижения товаров на рынке.

Мотивация маркетолога

Коэффициент эффективности маркетолога, как правило, посчитать сложнее, чем аналогичный показатель у менеджера по продажам. Если у продавца все просто и считается по количеству звонков, вовлеченных клиентов и проданного товара и услуг, то эффективность маркетолога вычислить на первый взгляд сложнее.

Однако есть параметры, по которым можно оценить его эффективность:

• Количество клиентов.
• Увеличение количества клиентов.
• Стоимость клиента. Считается таким образом: весь затраченный на рекламу бюджет делится на количество всех клиентов.
• Стоимость заявки или лида (для интернет-маркетологов - один из ключевых показателей эффективности).
• Процент увеличения количества повторных покупок.
• Увеличение числа положительных отзывов о товаре.

Если рассматривать способ замотивировать маркетолога, то отлично зарекомендовавшим себя вариантом будет стандартный оклад + бонусная премиальная часть, которая считается исходя из показателей KPI.

Взаимодействие отделов

Для максимальной эффективности компании на рынке, отдел продаж и отдел маркетинга должны тесно взаимодействовать.

Маркетолог должен собирать информацию о поведении клиентов во время проведения реальных диалогов, а продавец прислушиваться ко всем рекомендациям маркетолога.

При этом во взаимодействии отдела маркетинга и отдела продаж должны учитываться следующие нюансы:

1. Общение должно быть налажено и структурировано. Это может быть обмен письмами, общение в менеджерах и любое другое.
2. Стратегия продвижения должна быть согласована между отделом продаж и маркетинга. В идеале каждый продавец должен понимать, для чего он совершает те или иные действия. А маркетолог учитывать любую обратную связь.

Не стоит выяснять, какой отдел важнее. Оба они действуют сообща и созданы для одной цели — налаживание отношений с клиентами. При этом отдел маркетинга выполняет стратегическое планирование, а отдел продаж — тактическую реализацию кампаний.

Интернет-маркетинг

Если еще десять лет назад об интернет-маркетинге мало кто знал и мало кто его использовал, то сейчас сложно представить себе компанию, которая бы не занималась продвижением своего товара в интернете.

В некотором роде интернет — это новый вид СМИ, где многое заимствованно из традиционных коммуникаций.

Но интернет-рынок отличается от классического. Преимуществом интернет-площадок для торговли является гораздо более простая аналитика продаж и заявок.

Современные аналитические веб-сервисы позволяют отследить воронку продаж поэтапно без наличия каких-либо специальных знаний и навыков.

Благодаря внедрению интернет-маркетинга, появилось множество направлений развития бизнеса и, соответственно, новых профессий для специалистов, составляющих отдел маркетинга. Это такие профессии, как:

• контент-менеджер - специалист, который занимается подбором контента для сайта или блога, а также сообщества в соцсетях;
• SMM-специалист — специалист, который ведет взаимодействие с клиентами в социальных сетях;
• SEO-специалист — человек, который оптимизирует сайт для поисковой выдачи;
• директолог — специалист по настройке контекстной рекламы;
• таргетолог — тот же директолог, только в социальной сети (в штате отдела маркетинга эти две функции совмещает в себе один специалист);
• веб-аналитик.

А также в отделе маркетинга могут присутствовать копирайтеры и веб-дизайнеры, которые также помогают осуществлять то, чем занимается отдел маркетинга в компании.

Рассмотрим примеры эффективного использования маркетинга в различных организациях.

Чем занимается отдел маркетинга в компании Tefal? Отличный пример изучения рынка и влияния полученных данных — это изменение рекламной кампании Tefal под влиянием изучения рынка потребителей. Производители Tefal долгое время позиционировали свои сковородки как способ сэкономить на масле. Однако при проведении опросов и фокус-групп выяснилось, что покупатели видят основным преимуществом сковородки Tefal то, что благодаря тефлоновому покрытию, к ней не пригорает еда, а значит, она легко моется. И именно это было самым важным преимуществом сковороды в глазах покупателей. Благодаря полученной информации, концепцию рекламной кампании и позиционирование изменили, что позволило резко увеличить продажи.

Чем занимается отдел маркетинга на предприятии P&G? Было время, когда продажи порошка известного бренда Ariel не собирались сдвигаться с мертвой точки. Компания P&G заказала масштабное исследование о том, как люди ухаживают за своей одеждой. Выяснилось, что большая часть населения использует порошок лишь в 30 % случаев, пользуясь в 70 % услугами химчистки. При этом результаты исследования показали, что большая часть потребителей порошка работает по найму, и ходит на работу в костюмах, которые чистят в химчистке. Выяснилось также и то, что многие работают более эффективно, когда ходят на работу в повседневной одежде. И компания P&G разрешила сотрудникам ходить на работу в повседневной одежде пару дней в неделю. Новость широко осветили в прессе. Многие компании последовали этому примеру, и рынок стиральных порошков вырос на 20 %.

Мы изучили структуру отдела маркетинга. Как видим, это довольно важная тема. Зачастую, от правильной работы отдела маркетинга зависит благополучия компании.

Существует ряд проблем, которые нужно учитывать при создании и управлении отделом маркетинга, определении .

1. Отсутствует понимание, чем занимаются маркетологи. Поэтому сложно настроить систему вознаграждения для них в отличие от более или менее прозрачной .
2. Не идентифицированы и не сформулированы функции отдела,
3. Нет системного образования в сфере интернет-маркетинга,
4. Отсутствует представление о целевой аудитории и продуктовых нишах,
5. Существует разрыв в коммуникации между и маркетинга.

1. У владельца/руководства нет понимания маркетингового процесса

Часто собственники/руководство вообще не имеют никакого понятия о маркетинговом инструментарии. На вопросы — что делает отдел маркетинга и как он это делает – у них ответа нет.

Более того, в голове большинства владельцев бизнеса присутствует образ одного маркетолога – многорукого многонога. Он, по их мнению, сможет полноценно обслуживать весь бизнес-процесс компании, который состоит, как минимум, из 8-10 направлений.

2. Нет понимания базового функционала

А если его нет, то не отслеживается эффективность исполнения главных составляющих отдела.

• Лидогенерация
• Квалификация поступающих лидов
• Планирование показателей лидогенерации

Известный маркетер и акционер компании Oy-li Игорь Манн выделяет 4 основные функции отдела маркетинга.

• Привлечение
• Развитие
• Удержание
• Вовлечение

Эта довольно общая квалификация, подобную расшифровку которой мы даем на тренингах Oy-li.

3. Отсутствует профессиональное образование в сфере современных технологий маркетинга, интернет- и

Интернет-маркетологи — в основном самоучки. У этого феномена есть объяснение. Это динамично изменяющаяся и развивающаяся сфера. Поэтому в процесс обучения нужно быть включенным постоянно и использовать новые инструменты на практике незамедлительно.

С учетом неповоротливости классических учебных заведений – институтов и университетов – специалисты для отдела маркетинга по специализации интернет- / контент-маркетинг выходили бы оттуда с устаревшим инструментарием. Причем устаревшим лет на пять.

4. Маркетолог не понимает, кто является целевой аудиторией компании

Звучит как настоящий ночной кошмар собственника бизнеса. Но такое случается. В отделе, действительно, могут не знать или не до конца понимать, кто же является эталонным покупателем.

Чтобы этого не случилось нужно:

• провести
• описать на основании ABC XYZ-анализа портрет клиента
• осуществлять регулярное тестирование маркетолога по продукту.

5. Отсутствует связь между отделом маркетинга и отделом продаж

Последствия такого разрыва между подразделениями компании негативно скажутся на выручке. Если продавцы не дают обратную связь по лидам, то отдел маркетинга вполне может впасть в заблуждение по поводу аудитории и продуктовых ниш.

В итоге в воронку попадает нецелевой трафик. А в сухом остатке образуется проблема: много заявок – нет сделок.

/ от

Существует множество определений маркетинга, но не столько важно знать все определения, сколько важно понимать, что все они отражают единую суть маркетинга: для получения прибыли кампания должна эффективно, на конкурентоспособном уровне продавать свои товары или услуги конечному покупателю.

Основная цель отдела маркетинга на предприятии

Основная обязанность менеджера по маркетингу состоит в управлении воспринимаемой ценностью продукта компании. Для чего это необходимо? Воспринимаемая ценность товара напрямую влияет на возможность получать высокую норму прибыли с продажи товара, является самым простым работающим индикатором для оценки эффективности отдела маркетинга.

Повышение потребительской ценностью продукта является главной целью и приоритетом менеджера по маркетингу. Именно с этой задачи должна начинаться работа любого специалиста в этой области. Высокая ценность товара повышает выгодность обмена с покупателем, в результате которого покупатель удовлетворяет свою потребность, а компания получает максимальный доход и прибыль.

Воспринимаемая ценность товара (perceived value) – видимая разница между выгодами и издержками от выбора и использования товара.

Важно понимать, что маркетинг напрямую влияет на прибыль компании, а значит должен занимать ключевую роль в структуре компании, быть частью топ-менеджмента и иметь достаточно ресурсов (в том числе управленческих) для управления ценностью товара.

Основные функции и задачи службы маркетинга на предприятии

Итак, мы разобрались с основным значением маркетинга для компании. Теперь предлагаем рассмотреть задачи, которые должен выполнять специалист по маркетингу, чтобы следовать своей глобальной цели повышения ценность товара. На практике выделяют 8 ключевых задач менеджера по маркетингу, выполняя которые специалист любого уровня сможет сдвинуть продажи компании в положительную сторону и увеличить успех бренда на рынке.

Обязанности менеджера по маркетингу:

• Изучение рынка и рыночных тенденций
• Изучение поведения потребителей
• Выбор целевого рынка
• Разработка конкурентного преимущества
• Утверждение стратегии развития товара
• Тактическое управление товаром компании
• Управление отношениями с клиентами
• Контроль и анализ результатов работ

Теперь предлагаем рассмотреть каждую задачу маркетолога более подробно.

Изучение потребностей рынка и основных тенденций

Анализ рынка выполняет имеено менеджер по маркетингу. Он может это сделать самостоятельно, а может привлечь к этому процессу аналитические исследовательские агентства. Все зависит от бюджета и значимости проводимого анализа для принятия решений. В первом случае маркетолог сам проводит исследования, составляет отчеты и делает выводы. Во втором случае он составляет план исследования, определяет глубину анализа рынка и основные данные, которые необходимо получить, а также помогает на основе проведенного исследования рынка принять правильные стратегические решения.

Важно понимать, что именно маркетолог может сформировать общую картину рынка, разбить рынок на ниши/ сегменты, оценить привлекательность и жизнеспособность каждого сегмента, выявить растущие и перспективные направления бизнеса.

Изучение поведения целевой аудитории

Считается, что именно маркетолог обладает сакральным и идеальным знанием конечного потребителя. И именно эти знания помогают ему сделать хороший продукт, продать его в нужном месте, по нужной цене, с результативной коммуникацией. Как он это делает?

Менеджер по маркетингу разговаривает с потребителем. Он с помощью различных исследований и опросов формирует идеальное знание о потребностях, проблемах и предубеждениях целевой аудитории. И предлагает продукт, которые помогает решить имеющиеся проблемы и идеально вписывается в картину мира потребителя. Маркетолог определяет ключевые мотивы покупки и стимулирует потребителей совершать покупки чаще и в большем объеме, работает с предубеждениями потребителя, ограничивающими приобретение товара кампании; выявляет неудовлетворенные потребности рынка для возможности интенсивного роста кампании.

Выбор целевого рынка и целевой аудитории

Благодаря хорошему знанию рынка и целевой аудитории менеджер по маркетингу понимает, какая группа покупателей принесет больше денег компании в долгосрочной перспективе, а также помогает определить сильные и слабые стороны компании. Он помогает принять решение по выбору целевого рынка и целевой аудитории с учетом потенциала рыночного сегмента, конкуренции в сегменте и возможностей компании по инвестированию средств в развитие товара.

Создание конкурентного преимущества

Именно маркетолог придает товару характер, желаемый образ, выделяет его из массового разнообразия аналогичных предложений рынка. Менеджер по маркетингу обеспечивает конкурентоспособность товара посредством анализа конкурентов и создания дифференцирующей выгоды от покупки конечного продукта. Он знает слабые стороны конкурентов и понимает, какие методы конкуренции будут эффективными на конкретном рынке.

Разработка долгосрочной стратегии

Менеджера по маркетингу рекомендуется привлекать к разработке долгосрочной стратегии развития компании. Во-первых, он знает тенденции рынка и потребителя рынка, а значит может найти интересные свободные ниши, указать на перспективные сегменты и низко-конкурентные рынки. Во-вторых, он обладает стратегическим мышлением и поможет определить ключевые источники роста и существующие угрозы бизнеса, и поможет разработать план мероприятий по снижению рисков.

Управление товаром компании

Менеджер по маркетингу знает какой товар, с какими характеристиками понравится потребителю; понимает, что надо рассказать о товаре, чтобы стимулировать покупку; знает, по какой цене потребитель готов купить товар и где эффективнее будет продавать товар.

Формирование отношения с клиентами

Менеджер по маркетингу отвечает за рост потребительской базы компании. Он разрабатывает мероприятия по привлечению новых клиентов, удержанию существующих и возвращению ушедших клиентов. Рост лояльной базы клиентов часто становится ключевой задачей маркетолога, так как доказано: лояльные потребители способны обеспечить высокий долгосрочный доход.

Контроль и анализ

Маркетолог всегда является менеджером проектов и координирует действия разных подразделений по созданию идеального продукта. Он анализирует устанавливает марктеинговые цеши и анализирует достигнутые результаты, разрабатывает корректирующие мероприятия и управляет ограниченными ресурсами для достижения максимального результата.

Теги: https://сайт/wp-content/uploads/2014/04/Prezentacionnyj.jpg 300 450 Igor Belov /wp-content/uploads/2018/05/logo.svg Igor Belov 2014-04-20 19:48:48 2014-04-20 20:55:46 Чем занимается отдел маркетинга?

Основной задачей службы маркетинга является определение места компании на рынке и нахождение возможностей занять наиболее выгодную позицию по отношению к конкурентам. Это подразделение выполняет роль буфера между внешней средой -- рынком и внутренней средой -- компанией. Результатом работы маркетологов является повышение уровня продаж, что и считают основным показателем при оценке работы отдела маркетинга.

Для того чтобы отдел маркетинга успешно реализовал свои задачи, нужно определить его место и полномочия в существующей организационной структуре. Наиболее эффективна структура, в которой отдел маркетинга координирует работу отдела продаж и рекламы. В этом случае маркетологи ставят задачи перед рекламистами и определяют направление их деятельности, а менеджерам по продажам они своими мероприятиями помогают реализовывать товар (услуги).

Рассмотрим более подробно основные функции, которые должен выполнять отдел маркетинга на предприятии .

1. Планирование маркетинговой деятельности.

При составлении маркетингового плана в первую очередь формулируется стратегия развития компании. В рамках этой стратегии перед отделом маркетинга ставится основная задача (например, выход в регионы). Определяются сроки, в течение которых компании нужно ее реализовать, а также размеры финансирования. После этого отдел маркетинга разбивает основную задачу на более мелкие, разрабатывает мероприятия по их реализации и составляет общий план, который должен утвердить руководитель компании. Обычный срок планирования -- год. Потом более подробно расписываются квартальные планы, и маркетологи в рамках утвержденных планов и бюджетов оперативно подготавливают каждое маркетинговое мероприятие.

В плане маркетинговой деятельности в целом и в описании каждой задачи отдела должен быть указан ожидаемый результат будущих мероприятий. Например, если ставится задача повысить продажи, должно быть определено, какого объема продаж в денежном выражении планируется достичь по итогам маркетинговой акции.

2. Исследование рынка

Для того чтобы видеть свои возможности на рынке, нужно иметь представление об основных его составляющих. Рынок можно изучать по двум направлениям: собирая и анализируя информацию о клиентах и исследуя конкурентов.

Сбор и анализ информации о клиентах. Наиболее эффективно изучать потребителя можно совместными усилиями отделов маркетинга и продаж. Нагрузка по сбору информации при этом возлагается на менеджеров по продажам. Например, маркетологи разрабатывают анкеты, а менеджеры по продажам собирают с их помощью информацию на протяжении всей своей работы с клиентами. На основании анкет отдел маркетинга затем корректирует как действия компании на рынке, так и работу с клиентами внутри компании.

Сбор и анализ информации о конкурентах. Эту задачу кроме отдела маркетинга осуществляют отдел продаж, служба безопасности, иногда участвуют и другие отделы (в зависимости от специфики бизнеса). Задача отдела маркетинга не столько сбор данных о конкурентах, сколько организация поступления информации. Соответствующую информацию можно найти как на рынке, так и внутри компании (например, подразделения, которые могут дать нужную информацию). Отдел маркетинга должен иметь возможность (после согласования с руководством) ставить задачи перед другими отделами компании и мотивировать задействованных сотрудников.

Что касается внешней информации, то наш отдел маркетинга регулярно просматривает печатные публикации, интернет-сайты компаний, работающих в нашем сегменте рынка, наносит конкурентам визиты. Если у кого-то происходит что-то заметное, то маркетологи обязательно принимают это во внимание и иногда используют в работе. Мониторинг цен конкурентов происходит непрерывно. Информацию о ценах предоставляет отдел продаж; маркетологи ее анализируют и выдают еженедельный отчет в виде диаграмм, графиков в специально разработанной программе.

3. Ценообразование.

Отдел маркетинга обязательно должен участвовать в формировании ценовой политики. Здесь очень важно тесное взаимодействие между финансовой службой и маркетологами. Экономисты предлагают цену исходя из себестоимости, а маркетологи -- с учетом рыночных цен, ценовой политики конкурента и выбранной концепции компании. Задача отдела маркетинга -- найти такую цену, при которой конкуренты не смогут вытеснить компанию с рынка и в то же время не изменится в худшую сторону представление клиентов о качестве товара.

4. Позиционирование.

Позиционирование компании (продукта) проводят, опираясь на составленный портрет потребителя и анализ конкурентов. Задача отдела маркетинга -- разработать комплекс мер, благодаря которым компания (продукт) займет собственное, отличное от конкурентов и выгодное для себя место на рынке. Маркетологи должны найти, увидеть (или придумать) уникальную особенность компании (продукта). Отделу маркетинга нужно четко понимать, чем его компания отличается от других игроков рынка, что заставит клиента выбрать именно ее. Так, при одинаковых ценах на один и тот же товар решающую роль будет играть сервисное обслуживание или условия оплаты (например, отсрочка платежа).

5. Ассортиментная политика.

Ассортимент продукции формируется в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия и его стратегических целей. Задача отдела маркетинга -- выявить (в результате дифференциации клиентов), какие товары и в какой промежуток времени пользуются наибольшим спросом.

6. Разработка новых идей.

Отдел маркетинга, изучающий тенденции рынка и понимающий его потребности, должен являться генератором идей, помогающих разрабатывать новые продукты. Задача маркетологов -- донести до компании, какими качествами должен обладать создаваемый продукт. Совместно с технологическим отделом, отделами продаж, развития и др. маркетологам нужно проводить круглые столы по новой продукции. Задолго до появления товара маркетологам нужно разработать его оформление (например, упаковку), систему дистрибуции, продумать рекламную кампанию.

7. Повышение уровня продаж.

Для повышения продаж отдел маркетинга должен:

• - организовывать рекламную деятельность и управлять ею;
• - осуществлять мероприятия по продвижению товара;
• - поддерживать лояльность клиентов.

Организация и управление рекламной деятельностью. Иногда отдел маркетинга и отдел рекламы являются разными подразделениями с разными руководителями. Иногда это один отдел, а его сотрудники делятся на рекламистов и маркетологов; этого деления может и не быть -- многое зависит от специфики бизнеса и масштабов компании. В любом случае реклама без маркетинга не работает. Задача отдела маркетинга -- поставить цель и задать направление рекламной деятельности.

После проведения рекламной кампании отделу маркетинга необходимо ее проанализировать. Анализ может предоставить отдел рекламы, или маркетологи делают его сами, но в любом случае отчет о рекламной активности должен проходить через службу маркетинга.

Мероприятия по продвижению товара. К промоушен можно отнести все, что не входит в рекламу, но способствует продвижению компании (продукта) на рынке и в конечном итоге -- увеличению продаж. Сюда входят так называемые BTL-техно-логии. . Существует легенда о возникновении термина BTL (от англ, below the line -- под чертой). Примерно в середине прошлого века один из руководителей крупной компании составлял смету предстоящих расходов на маркетинг. Включив в нее стандартные элементы (реклама в прессе, на телевидении и радио, разработка новой упаковки и т. д.), он подсчитал расходы, подвел черту и вдруг вспомнил, что не учел раздачу бесплатных образцов товара и расходы на организацию городского праздника, на котором люди будут пробовать производимую его компанией продукцию. Пришлось дописать эти цифры ниже, то есть под чертой. С тех пор традиционную, или прямую рекламу стали называть ATL (от англ, above the line -- над чертой), а прочие методы стимулирования сбыта -- BTL.

К методам продвижения также относят организацию семинаров, конференций, круглых столов, маркетинговые акции, организацию и проведение выставок, распродаж и т.п.

Задача маркетологов -- выбрать тот инструмент, который в большей степени подходит для данного бизнеса, и определить, каким образом с его помощью можно реализовать поставленную задачу. Основа работы отдела -- это поиск интересных (иногда нетрадиционных) ходов, позволяющих не только повысить продажи, но и зарекомендовать себя как компанию, не похожую на другие.

Поддержка лояльности клиентов. Задача службы маркетинга не только привлечь клиента, но и удержать его: какими бы эффективными ни были реклама и промоушен, они бессмысленны без организации работы с клиентами. Для этого отдел маркетинга разрабатывает программы повышения лояльности. Лояльный клиент -- это клиент, который рекомендует Вашу компанию своим друзьям, знакомым, и сам при необходимости повторно обращается к Вам.

Организация работы по этому направлению (удержание клиента) также требует подготовки персонала компании и создания внутри предприятия среды, максимально ориентированной на клиента. Маркетологи обязательно должны работать со всеми службами, которые контактируют с клиентами. В первую очередь это отдел продаж;, служба сервиса (техподдержки), службы доставки.

В нашей компании отдел маркетинга оценивает работу всех клиентских подразделений по пятибалльной шкале. Учитываются компетентность, оперативность обслуживания, вежливость, внешний вид, пунктуальность сотрудников. При оценке ниже чем «пять» служба маркетинга обращается в соответствующий отдел и выясняет причины ухудшения качества работы.

8. Анализ маркетинговой деятельности.

Маркетинговое мероприятие можно считать завершенным, когда отдел маркетинга представит отчет о его проведении. В этом документе должны содержаться результаты (сколько новых клиентов привлекли, насколько увеличился объем продаж, насколько выросли доходы), а также инструменты, с помощью которых были достигнуты результаты (рекламные кампании, промоушен, другая маркетинговая активность). При долгосрочных мероприятиях Генеральному Директору целесообразно получать промежуточные отчеты, показывающие динамику развития. Если рост заказов падает или замедляется, отдел маркетинга должен определить, на каком этапе компания теряет клиентов: например, уменьшилось количество первоначальных звонков или снизилось число повторных обращений для заказа товара. Если, к примеру, уменьшается число заказов, отдел маркетинга должен проанализировать работу с клиентами внутри компании. Причиной может быть нехватка менеджеров или недостаточная квалификация сотрудников для обработки большего, чем обычно, количества звонков.

Обычно работа отдела маркетинга оценивается по количеству обращений клиентов, по числу повторных обращений для заказов и в конечном счете по размеру доходов, принесенных в результате роста продаж. В зависимости от специфики бизнеса ключевыми могут быть и другие показатели. В каждом случае нужно оценивать, насколько выполнен маркетинговый план и поставленные в нем задачи. Для оценки деятельности отдела маркетинга необходим маркетинговый план, о котором рассказывалось в начале главы.